悩み 54
小さなお願いから始めると、大きな頼みが通るのか
フット・イン・ザ・ドア。効果はありますが、小さく、条件に強く依存します。
結論から言うと
先に小さな頼みを引き受けた人は、あとの大きな頼みにも応じやすくなります。ただし統合的なレビューでは、効果は小さく条件依存だと整理されています。検証されたのは見知らぬ相手への一回きりの依頼です。
恋愛工学の答え
「小さなお願いを重ねて、相手に投資させろ。」
段階的に頼みを大きくする運用です。この技法がそのまま根拠として引かれます。
研究の答え
先の小さな承諾が、あとの大きな承諾の確率を上げる。ただし効果は小さい。
1966年の実験が出発点です。先に小さな頼みを引き受けてもらってから大きな頼みをした場合と、いきなり大きな頼みをした場合で、応じる割合を比べました。先に小さく頼んだほうが、あとの大きな頼みにも応じやすかったのです。
説明はこうです。一度引き受けたことで「自分は協力的な人間だ」という見方が生まれ、それと辻褄が合うように次も引き受ける。押して引くを説明する不協和理論と同じ枠組みに乗っています。
ただし、その後の統合的なレビューで様子が変わります。効果は存在するが小さく、条件に強く依存していました。 最初の頼みが小さすぎても効かず、大きすぎても効きません。複数の異なる過程が絡んでいると結論づけられています。
出典：Freedman & Fraser (1966)／Burger (1999)
研究の中身
Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review, 3(4), 303–325.
何をしたか
この技法を扱った研究を集め、効果がどの条件で出るか、どんな過程で起きるかを整理した。
何が分かったか
効果は存在するが小さく、条件に強く依存していた。最初の頼みが小さすぎても大きすぎても効かない。複数の異なる過程が絡んでいると結論づけられた。
どのくらいの強さか
1966年の原典を含む研究群の統合的レビュー。
議論されている点
原典は有名ですが、統合してみると効果は小さく条件依存でした。単発の古典と統合的レビューを並べて読むべき理由が、ここにも出ています。
また、検証されたのは見知らぬ相手への一回きりの依頼です。すでに関係のある相手とのやりとりに当てはめられるかは、扱われていません。
使っている理論
- フット・イン・ザ・ドア（社会心理学 ／ 承諾誘導研究）— 小さな頼みを先に引き受けてもらうと、あとの大きな頼みにも応じやすくなる。
- 認知的不協和（社会心理学 ／ 認知的一貫性理論）— 自分の行動と考えが食い違うと不快になり、つじつまを合わせる方向に考えのほうが動く。恋愛の文脈でよく引かれるのは「努力の正当化」——手に入れるのに苦労したものを高く評価する働き。
- ベンジャミン・フランクリン効果（社会心理学 ／ 認知的一貫性の応用）— 人に何かをしてもらった側ではなく、してあげた側のほうが、相手を好きになるという効果。
参照している研究
- Aronson, E., & Mills, J. (1959). The effect of severity of initiation on liking for a group. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59(2), 177–181.
- Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford University Press.
- Festinger, L., Schachter, S., & Back, K. (1950). Social Pressures in Informal Groups: A Study of Human Factors in Housing. Harper.
- Aron, A., Melinat, E., Aron, E. N., Vallone, R. D., & Bator, R. J. (1997). The experimental generation of interpersonal closeness: A procedure and some preliminary findings. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
- Aron, A., Norman, C. C., Aron, E. N., McKenna, C., & Heyman, R. E. (2000). Couples' shared participation in novel and arousing activities and experienced relationship quality. Journal of Personality and Social Psychology, 78(2), 273–284.
- Aron, A., Aron, E. N., & Smollan, D. (1992). Inclusion of Other in the Self Scale and the structure of interpersonal closeness. Journal of Personality and Social Psychology, 63(4), 596–612.
- Jecker, J., & Landy, D. (1969). Liking a person as a function of doing him a favour. Human Relations, 22(4), 371–378.
- Aronson, E., & Linder, D. (1965). Gain and loss of esteem as determinants of interpersonal attractiveness. Journal of Experimental Social Psychology, 1(2), 156–171.
- Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
- Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review, 3(4), 303–325.