フット・イン・ザ・ドア
実験（2研究）・1966年・JPSP
この研究は何をしたか
小さな頼みを先に引き受けてもらってから、大きな頼みをした場合と、いきなり大きな頼みをした場合で、応じる割合を比べた。
何が分かったか
先に小さな頼みを引き受けた人のほうが、あとの大きな頼みにも応じやすかった。
読むときの注意
扱われたのは見知らぬ相手への一回きりの依頼で、関係のある相手とのやりとりではない。
この研究が置かれている文脈
承諾を引き出す技法の研究の出発点です。説明としては、一度引き受けたことで「協力的な自分」という見方が生まれ、それと一貫するように行動する、という筋が使われます。のちのレビューで効果の大きさと条件が整理されています。
この研究が根拠になっている悩み（1件）
- 小さなお願いから始めると、大きな頼みが通るのか そこそこ
先の小さな承諾が、あとの大きな承諾の確率を上げる。ただし効果は小さい。
関係する理論
- フット・イン・ザ・ドア（社会心理学 ／ 承諾誘導研究）
小さな頼みを先に引き受けてもらうと、あとの大きな頼みにも応じやすくなる。
同じ話題で参照している研究
- 通過儀礼と集団評価（実験・1959）
重い通過儀礼を経た条件の参加者が、同じ討論をもっとも高く評価した。払ったコストに合わせて評価が動く。 - 認知的不協和理論（理論書・1957）
社会心理学の基礎理論のひとつ。恋愛に固有の理論ではなく、態度変容の一般理論。 - 頼み事をされた側が相手を好きになる（実験・1969）
実験者から直接頼まれて応じた人が、実験者をもっとも好意的に評価した。第三者を介して頼まれた場合、この差は出なかった。 - フット・イン・ザ・ドアの統合的レビュー（レビュー・統合・1999）
効果は存在するが小さく、条件に強く依存していた。最初の頼みが小さすぎても大きすぎても効かず、複数の異なる過程が絡んでいると結論づけられた。
書誌情報
Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.