フット・イン・ザ・ドア
Foot-in-the-door technique · 社会心理学 ／ 承諾誘導研究
何を言っている理論か
小さな頼みを先に引き受けてもらうと、あとの大きな頼みにも応じやすくなる。
心理学のどこにあるか
承諾を引き出す技法を実験で扱う研究の出発点。一度引き受けたことで「協力的な自分」という見方が生まれ、それと一貫するように行動する、という説明が使われます。認知的不協和や自己知覚の理論と地続きです。
研究の性質と注意
のちの統合的レビューで、効果は存在するが小さく、条件に強く依存すると整理されています。最初の頼みが小さすぎても大きすぎても効きません。検証されたのは見知らぬ相手への一回きりの依頼で、関係のある相手には当てはめられません。
この理論の主要な研究（2本）
- フット・イン・ザ・ドア（実験（2研究）・1966）
先に小さな頼みを引き受けた人のほうが、あとの大きな頼みにも応じやすかった。
Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. - フット・イン・ザ・ドアの統合的レビュー（レビュー・統合・1999）
効果は存在するが小さく、条件に強く依存していた。最初の頼みが小さすぎても大きすぎても効かず、複数の異なる過程が絡んでいると結論づけられた。
Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review, 3(4), 303–325.
この理論を使っている悩み（1件）
- 小さなお願いから始めると、大きな頼みが通るのか そこそこ
先の小さな承諾が、あとの大きな承諾の確率を上げる。ただし効果は小さい。