ドア・イン・ザ・フェイス
実験（3研究）・1975年・JPSP
この研究は何をしたか
まず断られるほど大きな頼みをし、そのあと小さな頼みに下げた場合と、最初から小さく頼んだ場合で、応じる割合を比べた。
何が分かったか
大きな頼みから下げた場合のほうが、応じる割合が高かった。相手が譲ったのだから自分も譲る、という互いの譲歩として説明された。
読むときの注意
効果は同じ相手が続けて頼む場合に限られ、間が空いたり別人が頼んだりすると消える。適用できる場面は狭い。
この研究が置かれている文脈
フット・イン・ザ・ドアとは逆向きの手順で、同じく承諾を引き出す技法として並べて語られます。恋愛の文脈で引かれることがありますが、検証されたのは見知らぬ相手への依頼場面です。
この研究が根拠になっている悩み（2件）
- わざと大きく頼んでから譲ると、通るのか そこそこ
大きな要求から下げると、最初から小さく頼むより応じられやすい。ただし条件が狭い。 - 手に入りにくいほど、欲しくなるのか そこそこ
手に入りにくいものは価値が高く評価される。人に当てはまるかは検証されていない。
関係する理論
- ドア・イン・ザ・フェイス（社会心理学 ／ 承諾誘導研究）
断られる前提の大きな頼みを先にして、そのあと小さく下げると、応じる割合が上がる。
同じ話題で参照している研究
書誌情報
Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215.