ドア・イン・ザ・フェイス
Door-in-the-face technique · 社会心理学 ／ 承諾誘導研究
何を言っている理論か
断られる前提の大きな頼みを先にして、そのあと小さく下げると、応じる割合が上がる。
心理学のどこにあるか
フット・イン・ザ・ドアとは逆向きの手順として提出された。説明は互いの譲歩で、相手が譲ったのだから自分も譲る、という返報性の一種として位置づけられます。
研究の性質と注意
同じ相手が続けて頼む場合にしか働きません。 間が空いたり、別の人が頼んだりすると消えます。適用できる場面はかなり狭い技法です。
この理論の主要な研究（1本）
- ドア・イン・ザ・フェイス（実験（3研究）・1975）
大きな頼みから下げた場合のほうが、応じる割合が高かった。相手が譲ったのだから自分も譲る、という互いの譲歩として説明された。
Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215.
この理論を使っている悩み（2件）
- わざと大きく頼んでから譲ると、通るのか そこそこ
大きな要求から下げると、最初から小さく頼むより応じられやすい。ただし条件が狭い。 - 手に入りにくいほど、欲しくなるのか そこそこ
手に入りにくいものは価値が高く評価される。人に当てはまるかは検証されていない。