ドア・イン・ザ・フェイス

Door-in-the-face technique　·　社会心理学／承諾誘導研究

断られる前提の大きな頼みを先にして、そのあと小さく下げると、応じる割合が上がる。

フット・イン・ザ・ドアとは逆向きの手順として提出された。説明は互いの譲歩で、相手が譲ったのだから自分も譲る、という返報性の一種として位置づけられます。

同じ相手が続けて頼む場合にしか働きません。 間が空いたり、別の人が頼んだりすると消えます。適用できる場面はかなり狭い技法です。

投資モデルのメタ分析（メタ分析・2003）
満足度・投資量・代替の質はいずれもコミットメントと有意に関連し、合わせて分散のおよそ3分の2を説明した。もっとも強いのは満足度。
Le, B., & Agnew, C. R. (2003). Commitment and its theorized determinants: A meta-analysis of the Investment Model. Personal Relationships, 10(1), 37–57.
別れの予測因のメタ分析（メタ分析・2010）
もっとも強く予測したのはコミットメント・愛情・関係への適応といった内側の変数。人口統計的な属性の予測力は弱かった。
Le, B., Dove, N. L., Agnew, C. R., Korn, M. S., & Mutso, A. A. (2010). Predicting nonmarital romantic relationship dissolution: A meta-analytic synthesis. Personal Relationships, 17(3), 377–390.
ドア・イン・ザ・フェイス（実験（3研究）・1975）
大きな頼みから下げた場合のほうが、応じる割合が高かった。相手が譲ったのだから自分も譲る、という互いの譲歩として説明された。
Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215.